Negociación

Negociación

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos. (Véase a Rafael González Montes de Oca)

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

Véase también


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Antónimos:

Mira otros diccionarios:

  • negociación — sustantivo femenino 1. Acción y resultado de negociar: la negociación de un acuerdo entre naciones …   Diccionario Salamanca de la Lengua Española

  • negociación — (Del lat. negotiatĭo, ōnis). 1. f. Acción y efecto de negociar. 2. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. negociación colectiva. f. Der. La que llevan a cabo los sindicatos de trabajadores y los empresarios para la… …   Diccionario de la lengua española

  • Negociación — ► sustantivo femenino Acción de negociar, tratar o gestionar un asunto: ■ en breve se iniciarán las negociaciones laborales; no supo sacar partido de la negociación de sus acciones en bolsa. * * * negociación («Abrir, Entablar»; sing. o pl.) f.… …   Enciclopedia Universal

  • negociación — {{#}}{{LM N27159}}{{〓}} {{SynN27831}} {{[}}negociación{{]}} ‹ne·go·cia·ción› {{《}}▍ s.f.{{》}} {{<}}1{{>}} Gestión y realización de operaciones comerciales, especialmente de compra, venta o intercambio, para obtener beneficios. {{<}}2{{>}} Trato o …   Diccionario de uso del español actual con sinónimos y antónimos

  • negociación — s f 1 Acto de negociar: la negociación de una venta 2 Serie de reuniones, intercambios de puntos de vista, demandas, etc realizadas entre dos o más personas, grupos o representantes de un país o de una organización para llegar a un acuerdo o… …   Español en México

  • negociación — (f) (Básico) intento de resolver un conflicto por vía diplomática Ejemplos: El fracaso de la negociación provocó otra huelga en el sector agrario. Los delegados se sentaron a la mesa de negociaciones …   Español Extremo Basic and Intermediate

  • Negociación comerial — Negociación Comercial es (La negociación comercial, básica para el tipo de negocio.). Subsección 1 Texto en la subsección 1. Referencias Enlaces externos Enlace externo a modo de ejemplo. Categoría: Negociación …   Wikipedia Español

  • negociación cultural — Clasificación de intervenciones de enfermería definida como el establecimiento de puentes, negociar o vincular el sistema de asistencia sanitaria oficial con un paciente o familia de una cultura diferente. Véase también clasificación de… …   Diccionario médico

  • negociación de la pena — Negociación de un acuerdo entre la fiscalía y la defensa, en virtud del cual el acusado se declara culpable de un delito menos grave o (en el caso de concurso de delitos) de uno o más de los delitos de que se lo acusa, a cambio de una pena,… …   Enciclopedia Universal

  • Negociación colectiva — La negociación colectiva es aquella que se realiza entre los trabajadores de una empresa o sector, normalmente (aunque no siempre) reunidos a través de un sindicato o grupo de sindicatos y la empresa o representantes de empresas del sector. La… …   Wikipedia Español

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