Fuerza de ventas

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

En una empresa

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de--{ la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un sistema de fuerza de ventas pueden incluir pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo.

Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integración de la compañía entre sus diferentes departamentos. Si no se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicación, podría pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atención al cliente.

==Herramientas para Administrar una Fuerza de Ventas Más allá de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar solo vender, existen herramientas o técnicas para poder Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Análisis y Desarrollo de Técnicas de Venta (CADT-V), en donde primero se lleva un Control de la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo.

Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es tambien capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor. la fuerza de ventas no es el unico depto. encargado de vender de la empresa. Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentaciones efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fué el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.

Bibliografía


Véase también


Wikimedia foundation. 2010.

Игры ⚽ Поможем сделать НИР

Mira otros diccionarios:

  • fuerza de ventas — Economía. Conjunto de empleados que se dedican a vender los productos de una empresa mediante el contacto directo con los clientes, y a planificar y organizar la adecuación de productos y clientes en su territorio. Esta segunda parte implica un… …   Diccionario de Economía Alkona

  • fuerza de ventas — Economía. Conjunto de empleados que se dedican a vender los productos de una empresa mediante el contacto directo con los clientes, y a planificar y organizar la adecuación de productos y clientes en su territorio. Esta segunda parte implica un… …   Diccionario de Economía

  • Fuerza Aérea de la República Islámica de Irán — نیروی هوایی ارتش جمهوری اسلامی ایران Aeronaves iraníes: dos cazas F 4E y dos RF 4E repostando en vuelo de un Boeing 707 3J9C …   Wikipedia Español

  • Fuerza Aérea Dominicana — Bandera de la Fuerza Aérea Dominicana. Activa 15 de febrero de 1948[1 …   Wikipedia Español

  • Administración de ventas — La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa. 1 El proceso de la administración de ventas La buena administración de la fuerza de ventas de una… …   Wikipedia Español

  • Técnicas de ventas — Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente ventas . Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado cierre… …   Wikipedia Español

  • plan de ventas — Comercio. Parte fundamental de la planificación de una empresa que recoge las cantidades de productos a vender por zonas, clientes y períodos de tiempo. Incluye los precios y márgenes previstos y los costes de las acciones comerciales que se van… …   Diccionario de Economía Alkona

  • red de ventas — Comercio. Conjunto de personas y medios que utiliza una empresa para la venta de sus productos. Además de la fuerza de ventas formada por vendedores y delegados, puede incluir comisionistas y distribuidores …   Diccionario de Economía Alkona

  • plan de ventas — Comercio. Parte fundamental de la planificación de una empresa que recoge las cantidades de productos a vender por zonas, clientes y períodos de tiempo. Incluye los precios y márgenes previstos y los costes de las acciones comerciales que se van… …   Diccionario de Economía

  • red de ventas — Comercio. Conjunto de personas y medios que utiliza una empresa para la venta de sus productos. Además de la fuerza de ventas formada por vendedores y delegados, puede incluir comisionistas y distribuidores …   Diccionario de Economía

Compartir el artículo y extractos

Link directo
Do a right-click on the link above
and select “Copy Link”